如何理解互联网产品ToC与ToB的差异6055次阅读

先进行简单的概念区分：

ToC（To Customer）：面向个体用户

ToB（To Business）：面向企业用户

虽然仅仅是面向的客户不同，两种类型的产品在业务上的差别却非常大。

存在哪些差别？

1.ToC更强调用户体验，ToB更强调用户价值。

这是二者一个很大的区别。

情景1： 你最近听说了一款很好用的APP，于是打开了手机应用商城，花了5分钟下载了这款APP。仅使用了半个小时后，你就发现这个APP其实很不好用，于是你卸载了这个APP。所以在这半个多小时中，你就快速经历了从成为这个APP的用户到脱离它的客户群体的整个过程。

情景2： 为了优化公司的办事流程，CEO决定让公司全体在职员工都使用某款APP。其实作为员工的你觉得这个APP设计非常不人性化，你很不喜欢使用它，但是你也不会为此卸载它，并且为了工作，坚持在在职期间一直使用它。

以上两个简单情景就能很好地表现出ToC与ToB的不同之处。

ToC产品的KP（KeyPerson，也就是“关键决策者”）就是产品直接面向的每一位使用者。也就是说，想要提升产品的流量就需要“取悦”用户。这就要求产品团队需要富有同理心，在产品中增加更多的人性化设计，与用户产生更多的情感共鸣。

而ToB产品的KP则是企业在这方面对应的主要决策人，比如：CEO。CEO在抉择使用哪款产品来帮助公司进行线上管理的时候，会重点关注产品在运营、人员管理、办公流程等方面对公司的价值。这时想要扩大ToB产品的用户人群，就必须“取悦”管理者。这就需要产品团队从企业管理者的角度切入，通过深入沟通、观察他们的行为、观察他们公司的运转模式，来挖掘企业管理者们的痛点与渴望，并想方法通过产品来帮助客户的公司提升业绩、带来价值。

通俗来讲，ToC强调客户体验，ToB强调客户怎么赚钱。

2.ToC产品的用户数量不断上下波动，其发展的整体趋势，无论是上行还是下行都较缓慢；ToB产品的用户数量则以大幅度变动的形式出现

ToC产品决定是否使用、是否付费的人都是个体用户。由于个人的决策链(简单科普“决策链”：从一个决策的思考，到最终落实的这一整条链路)较短，用户数量常会因为每位用户的喜好不同等原因而快速、小幅的上下波动。同时，与ToB产品相比，相对较散的用户群体会也使得ToC产品需要进行多渠道、多形式的推广营销，营销难度也会因此有所上升。

而ToB产品是否使用、是否付费的决定权掌握在企业的少数最终决策者手里。当决策者们决定使用某产品时，全公司上下几千，甚至上万人都需要按照决策者的要求使用这个产品。所以说，ToB产品针对的营销对象应是企业的管理者。怎样有效提高企业的业绩、怎样方便企业高层管理，才是ToB产品团队需要反复重点思考的内容。当然，这样的“集中捆绑”式的销售方式自然常常会使用户数量在短时间内快速增长。

3.ToC产品的信任周期较短，而ToB产品较长

ToC产品的用户决策影响范围小、决策链路短等特征决定了ToC产品被用户信任的时间较短。当然，不排除某些类型的ToC产品信任周期较长的情况，比方说社交软件（社交关系是很好的增强用户黏性的方式）。然而对于ToB，由于决策影响范围大、决策链路长，ToB产品被用户信任的时间较长。简单来说，如果没有特殊情况，企业管理者们一般不会轻易地变更企业线上管理所使用的产品。

4.ToC和ToB的形势分析

做ToC产品的门槛较低，这也是产品经验很少而想做产品的人、零基础跳槽进入产品行业的人和市场上一些“伪产品经理”都喜欢从ToC入手的原因。但是近几年国内能脱颖而出的ToC新产品已经很少了。说国内ToC产品已经趋于饱和也许不太恰当，毕竟技术还在不断发展，但国内的ToC行业竞争今年确实愈加激烈。

相较于ToC，制作ToB产品需要深入了解企业的运转模式，以用产品来还原企业办公的真实场景；需要团队对企业客户有较强洞察力，了解公司每一项事务潜在的真实意图，从而优化公司的运转流程。所以，ToB产品的门槛稍高，也更考验团队的产品素质和能力。

总得来说，国内的ToB产品的竞争没有ToC那样激烈，市场机遇也较多。