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私域运营:完美日记年销售额破38亿元背后的转化秘密

2021-01-19运营干货4387

通过私域流量运营,他们去年的销售额高达38亿元,完美日记的私域运营已经成了整个行业的标杆。今天给大家分享的是Yuki小姐姐拆解的完美日记的私域流量转化秘籍。

完美日记初期通过在小红书投放大量腰部KOL及其在微信运营私域流量等方式实现了现象级的销售增长,成为了消费品行业的明星创业公司。

通过私域流量运营,他们去年的销售额高达38亿元,完美日记的私域运营已经成了整个行业的标杆。

今天给大家分享的是Yuki小姐姐拆解的完美日记的私域流量转化秘籍。 

01 案例信息

案例名称:完美日记私域流量运营

行业领域:美妆电商

目标:把用户引到个人号和社群,通过一系列福利让用户留存,再进一步的在朋友圈、社群促进用户的转化,让老用户复购

标签:私域流量、品牌IP强化

02 引流路径

一、线上引流路径

完美日记第一个社群转化路径是公众号,用户从完美日记公众号底部的菜单栏到点击“限时抽眼影”活动,再到扫码添加“小完子”企微,最后通过福利引导用户进福利群参与眼影活动。

二、线下引流路径

用户在线下门店购买时,导购会引导用户参与“免费领美妆蛋”的活动,让用户添加“小完子”的微信,之后会邀请用户加入微信群即可成功领取。

03引流渠道

一、公众号渠道

通过公众号留存沉淀的私域流量,用【美粉中心】的活动进行引流转化、促活复购,完美日记品牌是美妆电商行业借鉴的典型案例。

【邀请有礼 | 领无门槛优惠券】

玩法:老用户邀请新用户,新用户可获得新人专属优惠券和新人礼,并且新用户在商城消费,老用户可以获得回赠的美粉值,用它可以兑换优惠券。

亮点:通过老带新形式,引导用户分享。

【限时 | 速领美妆福利】

玩法:成功召唤新好友识别老用户的海报即可增加幸运值,幸运值可换购小程序商城的商品。

亮点:借用好友关系效应,可以快速引流新用户,并促活老用户,提高老用户的复购率,增强品牌在老用户心中的信任。

【福利 | 限时抽眼影】

玩法:扫码添加“小完子”企微,最后通过福利引导用户进福利群参与眼影活动。

亮点:“限时”去抓住目标用户的心理,促使用户立即行动

二、线下门店渠道

线下门店通过赠送美妆蛋的方式进行引流,导流至小完子的微信,沉淀为品牌的私域流量,再邀进福利群。

每次有活动发至群内,更利于在社群进行用户的转化、复购,提高商品的转化、复购率。

三、其他外部渠道

1)微博平台

近期,完美日记先后邀请周迅、戳爷作为品牌代言人、品牌大使,话题一跃成为微博热榜,吸引众多用户特别是周迅和戳爷的粉丝关注完美日记,刺激用户购买明星同款口红和眼影。

一线实力派明星为品牌背书,给用户一种国际大牌的视觉效应。这波营销可以说是非常的成功,进一步扩大了完美日记品牌知名度,推动新品转化和提高双11的销量。

2)电梯、地铁广告

周迅入驻完美日记全球代言人的广告遍布各小区电梯、地铁口,加大投资做营销,扩大品牌知名度。

04 转化路径的亮点

一、社群里面的福利活动

1、新用户进福利群后,小完子发出了新用户领眼影的活动,在完美日记小程序未下单过的新用户能拥有免费领眼影的资格,并7天内下单任意商品即可收到免费眼影。

2、群内安排了水军活跃,在广告推送后群内会有水军引出与推送商品相关的话题,引导用户加入讨论,以及用户的晒图、推荐,加速产品的转化,提高转化率和用户的复购率。

3、借势节日热点,推出买眼影赠送化妆包的福利活动,吸引年轻女性;“限时、限量”增强用户紧迫性的心理,再不抓紧购买赠礼就被抢完了。

4、小完子在推送产品的同时,会发一些相关护肤、美妆的科普,再进一步引出推送产品的广告,引导用户加入话题讨论,用户能get新知识,能给用户良好的体验感,同时也便于带货。

二、朋友圈运营

1、小完子个人号的朋友圈内容以产品体验、推荐为主,也会有个人生活、工作日常的分享,日常分享会配图真实的美照,塑造了一个爱美妆的人设,与完美日记的品牌基调相符;

2、除官方海报外,朋友圈配图会打上“小完子”的标签,来加强用户对“小完子”的IP印象;

3、小完子的朋友圈工作日常中,以真实的美照展示结合文案来推荐完美日记的新款口红,刺激目标用户和潜在用户去下单购买,来提高新品的转化率。

05 待优化的点&解决方案

待优化的点:

1、福利群中的群公告关于推送各种商品活动时过多,增加了对用户的打扰频率,容易引起用户的反感。

2、每天福利群小完子都在推送各种商品活动,福利群内的活动玩法过于单一。

解决方案:

1、减少群公告推送商品活动的次数,降低对用户的打扰,同一个广告建议不要多次弄群公告。

2、建议小完子可以每周定期弄一些美妆话题的下午茶讨论和其他活动,提升群内活跃度;增强用户对小完子的信任,更能提高产品的转化率。

06 可思考的点

从推广渠道的角度进行延伸思考,完美日记的爆款产品是如何进行多渠道外部推广的呢?它通过微博、小红书、抖音、快手等平台进行大范围广告投放,并借用KOL、KOC这些红人资源进行推广,流量其实也就是钱。

我们还可以思考下完美日记的品牌认知和信任度打造是怎么做的呢?

它其实非常好地利用了联名款+限量发售的方式,加强目标用户对于其品牌的认知度,洞察年轻女性的心理,引得年轻女性的疯抢,可以说是非常会营销。

那同类竞品是否可以结合实际,将这些亮点复用到自身品牌中呢?

总结一下完美日记的这8大细节,分别是通过公众号、线下门店、微博、电梯、地铁、微博这些渠道来进行引流,再通过社群福利和朋友圈运营让用户进行留存与转化。

以上就是本篇文章的全部内容了,其实像这样去从不同的角度拆解同行的案例是可以学习很多的,在别人的套路中可以去找自己行业社群可复用的点,这其实是社群运营最快的成长之路。

作者:社群运营研究所 / 来源:社群运营-小牛顿

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