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私域运营案例,天猫卖家如何一年多赚100w

2021-01-30运营干货3946

这是我们之前服务的一位客户的私域运营案例,现在分享给大家,希望对你也有所启发。我们的这位客户是做手工银饰品,属于一个小而美的品牌。渠道主要在天猫、京东上。

这是我们之前服务的一位客户的私域运营案例,现在分享给大家,希望对你也有所启发。

我们的这位客户是做手工银饰品,属于一个小而美的品牌。渠道主要在天猫、京东上。和他们沟通之后,他们提出了目前他们四个比较大的问题:

1)获客成本非常高

他们的获客非常依赖于平台的推广工具(淘宝的直通车,钻展),而随着市场竞争加剧,推广工具的获客成本几乎快翻了5倍,获客成本实在太高了。

2)转化与复购率较低

由于客户产品单价较高1000元左右,(市场平均客单价在200元左右,同类型手工饰品客户客单约在300-500之间),从而导致客户决策周期加长,决策成本较高;同时在电商这个比价平台上,客户的高品质产品很容易被比价,无法很好的突出其优势。

加之他们产品品类单一(主要为银手镯)无法很好的满足客户的多样化需求

3)市场竞争非常剧烈

他们这个品牌,有几家通过直播的方式,将店铺做起来了,流量非常之大。而这些商家又通过大力度的折扣吸引了很多顾客,导致流量就进一步减少了。但是客户这边,需要考虑到品牌,无法通过大力度的折扣去跟进直播的风口;大力度的折扣会损坏品牌的调性,和客户的信任。

4)私域不知如何系统运营

客户已经将很多客户添加到了微信当中,目前有三个账号添加了近5000的客户;运营仅局限在发布朋友圈和被动的回复客户,不知道如何系统的规划。

在进行了详细的调研,和客户反复讨论之后,我们制定了两块主要的方案。

一、新品类产品的研发

结合客户的自身优势,客户强于产品,对产品的开发设计都有将强实力,所以还是需要强化产品开发;不同于之前相对较单一的产品类别;产品开发的重点放在跨品类的产品上面。主要原因也是:1)突破当前竞争环境,在天猫,京东等平台的商家,产品就决定了你的竞争市场,所以通过开发跨品类的产品可以跳出当前竞争的市场,实现差异化,获取到更多的流量,同时也能给到客户更多样化的选择,有利于提升转化。

提升老客户复购,客户的老客复购差,主要原因就在于,没有更多多样化产品来满足客户的二次消费需求,客户主要的产品是手工银手镯,客单价较高,很多客户一年也仅会购买一两件;而客户实际上也有购买相应配套饰品的需求:比如戒指,吊坠,发饰等等

二、私域的精细化运营

客户的产品口碑很好,客户信任度和忠诚度较高;非常适合做私域流量的运营;既避开了比价,竞争剧烈的平台,同时可以更多的挖掘客户的终身价值,只需要系统的进行规划,私域端每年能增加几十万的额外利润。

下面我把私域运营主要的两块给大家贴出来

1、个人号运营

2、社群运营

方案的执行效果

我们在与客户深度沟通之后,了解到,客户的创始人赵先生非常喜欢中华传统文化,曾专门系统学习过中医当中的刮痧课程,接触到了刮痧当中需要使用的刮痧板这个工具,赵先生之前就曾自己做过一款纯银材质的刮痧板自己使用,但一直没有把它当做一款产品来做;

经过我们对市场的一系列数据分析,以及对老客户的一些调研,发现纯银刮痧板这个产品是横跨美容护肤以及银饰两个品类的产品,这个产品与目前市场上主流的刮痧板相比也是有明显差异化优势;所以与客户一起制定了一个新品方案。

新品首发就采用了新品社群发售和团购的玩法,并没有选择直接在天猫店铺上新的常规方式。

整个新品发售团购活动,持续了30个小时,4月9日晚上8点-4月10日,共团购新品150多件,营收8w多(没错客单价560),所有的销售都沉淀在了天猫店铺上,这款新品也有了销量和基础的权重,接下来的几天权重带动的销售转化都比以往他们常规的新品高出了接近3倍。

当然差异化的新品研发是有一个周期的,我们无法单纯依靠新品发布,来直接实现整个私域的增长;所以我们根据客户他们高价格,高品质的产品,制定了日常均可以执行的捡漏秒杀的社群玩法方案;

用孤品捡漏,极致稀缺的玩法;每一期的秒杀产品数量控制在10件左右,每款产品的数量在3件以下;从已经结束的4场秒杀活动来看,几乎每一款产品一接龙,就瞬间被秒掉;每一次秒杀都可以对围观和犹豫的小伙伴造成刺激;这个玩法具有可持续性,每个月能多给客户增加接近6w-8w的销售

整个方案的执行来看,效果还是不错的,但也存在一些问题,我们在活动完毕之后进行了复盘

1、新品发布群一定要在活动前2-3天建立起来,提前告知群的一些活动安排,第一天就可以发红包欢迎大家,让大家对群活动有提前认知;其次就需要活动当天活动前1个小时开始红包预热,让水军去引导一些关于新品的话题,引起大家的讨论和兴趣;活动开始前10分钟最后再发议论红包,保障更多的人能够在活动开始的时候关注到群消息;

2、活动涉及到的所有素材,文字信息等一定要提前准备好,并再活动前要团队预演,确保活动当天能够顺利高效率的进行,切忌拖拉。

3、群团购或者在群内售卖,可以尽量采取群接龙的玩法(一种是文字手动接龙,还有可以利用接龙小程序来进行)非常有利于群内活跃的氛围以及客户的参与,不太感兴趣的人也会进行围观(从众心理)

4、接龙完毕付款的环节,一定要想办法让客户将自己的付款或者购买截图发到群内@群主,很多围观还在犹豫的人就会受到更多刺激下单

5、整个活动的时间最好不要超过48小时,也就是2天的时间;制造稀缺和紧迫感是群营销的关键要素,能极大的调动客户的从众心理,紧迫感和损失厌恶的心理,从而提高群内成交;

同时在付款环节一定要反复去强调活动的时限/截止日期等。

6、在活动结束后,一定要做好追销的工作,将还未购买或者有犹豫的客户私聊给出一些优惠刺激的方式进行追销,促进整体的活动效果。

7、群团购的玩法需要提前策划好群活动,以及团队协作将各项工作执行到位。

8、每次活动完毕一定要做活动复盘,不断优化每次活动的效果。

作者:田登超 / 来源:田登超

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